Goede pensioenadviseur spreekt drie talen
De echte pensioenvragen gaan volgens Van Vugt over het leven: minder werken, in het huis blijven wonen, reizen of de kinderen helpen. Hij raadt adviseurs aan te beginnen bij een concreet beeld, bijvoorbeeld hoe een ideale woensdag eruitziet als de klant 68 is. Pas daarna volgt de vertaling naar geld: welk inkomen is nodig, wat leveren AOW en pensioen op, welk vermogen is er en hoe groot is het tekort. Zo gaat pensioen niet meer over geld voor later, maar over het leven dat iemand wil leiden.
Een pensioenberekening blijft een inschatting. De adviseur moet die onzekerheid erkennen en geen exacte bedragen beloven, maar laten zien waar de klant staat, waar hij naartoe wil en hoe hij de kans op succes vergroot. Daarnaast gaat het om gedrag. Klanten weten vaak wel dat vroeg beginnen verstandig is, maar handelen er niet naar. Automatische inleg, vaste evaluatiemomenten en tijdige aanpassingen helpen daarbij. Pensioenadvies wordt zo geen eenmalige berekening, maar een doorlopend proces. Een goede adviseur beheerst daarmee niet alleen de taal van geld, maar vooral die van het leven en van gedrag.
Dit is een samenvatting van het volledige artikel op de site van InFinance.
